영구 지표: Xenetech, 경기 침체에서 회복할 새로운 길 개척

조각 시스템 제조업체인 Xenetech의 사장인 Guy Barone은 흔적을 남기는 방법을 배우는 데 수년을 보냈습니다. 결국, 이 회사의 레이저 및 회전식 조각기는 컵과 옷에서부터 목재와 스테인리스 스틸에 이르기까지 거의 모든 것에 디자인을 새길 수 있습니다. 그러나 Barone은 대불황이 Xenetech에 얼마나 큰 영향을 미치고 인력과 수익을 삭감하고 회사가 비즈니스 모델을 재구성하도록 강요할 것인지에 대해서는 준비가 되어 있지 않았습니다. Barone은 경기 침체에서 회복하는 데 수년이 걸릴 것이라는 사실을 몰랐으며 이제서야 Xenetech이 경기 침체 전 판매에 접근하게 되었습니다.

구매를 중단한 고객층을 제외하고 제네텍의 가장 큰 문제는 유통망이었다. Xenetech은 유통업체에 독점적인 다주 지역을 부여했지만 판매 할당량을 충족하도록 요구하지는 않았습니다.

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Barone은 "내가 생각하는 한 그것은 죽음의 공식이자 실패의 공식이었습니다."라고 말했습니다. "우리는 그것이 좋은 구조가 아니라는 것을 알고 있었지만 처음부터 우리에게 효과적이었습니다."

그래서 Barone은 지연되었습니다. 그런 다음 경기 침체가 발생했습니다. 갑자기 연간 매출이 100만 달러, 심지어 200만 달러에 달하는 유통업체가 그 중 10분의 1을 예약하게 되었습니다. Xenetech은 여전히 ​​유통업체에 넉넉한 커미션을 지불하고 있었기 때문에 유통업체는 해당 지역에서 판매되는 모든 부품이나 장비에 대해 회사만큼 많은 수익을 올렸습니다. 그러나 Xenetech은 유통업체가 더 많은 장비를 판매하도록 압력을 가할 수 있는 영향력이 없었습니다.

더 이상 시간이 없었습니다. 제네텍은 변화해야 했습니다. Barone은 루이지애나 중소기업 개발 센터이자 Ready Supply and Economic Gardening 이사인 Scott Uffman에게 조언을 구했습니다.

일반적으로 센터로 가는 중소기업은 자본 접근, 충분한 현금 흐름, 재무제표 이해, 직원 성과 향상 및 전략적 의사 결정에 문제가 있습니다. Uffman은 많은 경우 기업이 "만족할 만큼 성과가 저조"하고 있으며 이는 CEO가 9가지 다른 직책을 맡고 있고 일하느라 너무 바빠서 업무에 집중할 시간이 없기 때문이라고 말했습니다.

제네텍은 달랐습니다. 이 회사는 전 세계적으로 7,000명 이상의 고객을 보유하고 있으며 뛰어난 평판, 재능 있는 기술 직원 및 개선을 원하는 리더십을 보유하고 있습니다.

Uffman의 분석에 따르면 Xenetech은 유통 모델과 전반적인 판매 프로세스를 재구성해야 했습니다. 문제는 가장 큰 수익을 제공하는 산업과 고객을 식별하는 것이었습니다. Uffman은 Xenetech에 루이지애나 경제 개발부의 경제 원예 프로그램을 제공하여 맞춤형 데이터를 제공하고 잠재적으로 수익성이 높은 신규 고객을 식별하는 데 도움을 주었습니다.

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Barone이 자신이 일한 모든 시간에 대해 충분한 급여를 받을 수 없을 것이라고 말한 Uffman의 많은 도움으로 Xenetech은 사내 판매도 진행했습니다. 현재 회사는 클라우드 기반 소프트웨어 제품인 SalesForce.com을 사용하여 영업 및 고객 관계를 관리하고 있습니다.

경기 침체 이전에는 리드가 들어오면 Xenetech에서는 이를 유통업체에 전달했습니다. 판매를 결정하는 것은 유통업체의 몫이었습니다.

Barone은 "그러나 이제 우리는 판매 리드를 관리하고 있습니다. 견적을 생성하고 있습니다. 견적에 대한 후속 조치를 취하고 있습니다. 거래를 마감하고 장비를 배송하고 있습니다"라고 Barone은 말했습니다.

새로운 판매 구조 하에서 Xenetech은 두 대를 판매했을 때와 마찬가지로 한 대의 기계를 판매해도 동일한 수익을 얻습니다.

이날 Barone은 영국 브리스톨에 있는 제트 엔진 제조업체인 Rolls-Royce로부터 전화를 받았습니다. 노스캐롤라이나주 하이포인트에 있는 Ralph Lauren 시설의 생산 감독자; 달라스의 우편함 제조업체; 위치타 주립대학교의 경제 발전 Go Create; 호주의 유통업체입니다. 통화 결과에 따르면 3개 국가로 배송된 4개 시스템의 판매액은 100,000달러 이상입니다. Barone은 또한 정부 기관, 트로피 상점 및 간판 회사에 6개의 견적을 제공했습니다.